Vyhľadávanie potenciálneho zákazníka si vyžaduje trpezlivosť a vytrvalosť. Predajcovia preto potrebujú porozumieť, ako organizácie realizujú nákupné rozhodnutia, aby si vytvorili úspešnú stratégiu a získali biznis.

Účastníci programu sa krok za krokom naučia praktický proces, ktorý výrazne zvyšuje šancu dohodnúť si stretnutie. Na ňom potom môžu preukázať svoju odbornosť, získať dôveru zákazníka a predstaviť svoju ponuku. Program markantne znižuje faktor neistoty v predaji B2B a úroveň stresu predajcov. Zároveň ich jasne usmerňuje a vedie na ceste k úspechu.

Ciele

• Porozumieť fázam nákupného cyklu zákazníka a prispôsobiť podľa toho správanie
• Identifikovať ľudí s rozhodovacou právomocou v spoločnosti a ich motívy
• Realizovať vyhodnotenie otvorených a skrytých potrieb
• Navrhnúť úspešnú stratégiu kontaktovania, ktorá zanechá zapamätateľnú stopu a prvý dojem
• Pripraviť sa na prvý telefonát a prispôsobiť jeho obsah a formu
• Budovať dôveru u zákazníka prezentáciou neočakávaných faktov zo sektoru danej organizácie

Témy

• Tri dôvody odmietnutia
• Nákupný cyklus a ideálne správanie predajcu pri posúvaní cyklu vpred
• Ľudia s rozhodovacou právomocou v spoločnosti a ideálne správanie predajcu smerom k ovplyvneniu konečného rozhodnutia
• Vyhľadávanie a akvizícia zákazníka
• Techniky a stratégie na budovanie kontaktov
• Techniky nadviazania kontaktu s cieľom získať príležitosť na stretnutie
• Postoj k príprave a kontrolný hárok
• Cvičenia na mieru podľa reálnych výziev zákazníka