Poradenský predajný proces

Prečo je v skutočnosti jeden predajca lepší ako druhý? Ako môže byť predajca úspešnejší?

Obchodník veľmi často nasleduje zaužívané praktiky a naučené vzorce správania, a práve to komplikuje jeho prácu. Vo väčšine prípadov si predajca ani nie je vedomý svojich zlých návykov. Poradenský predajný proces je dôsledne navrhnutý uvedomelý prístup k predaju, ktorý sa zameriava na očakávania a potreby klienta. Obchodníkom pomáha pri úspešnom zvládaní rokovaní
s klientmi.

Uvedený proces je postavený na nasledujúcej myšlienke: ak zákazník obchodníkovi dôveruje, že mu je schopný dodať produkt, ktorý plne uspokojí jeho potreby a zodpovedá jeho rozpočtu, neexistuje nič čo by bránilo predaju.

Ciele 

• Identifikovať jednotlivé fázy poradenského predajného procesu
• Prispôsobiť svoje správanie podľa štýlu zákazníka a budovať dôveru k svojej osobe a produktom/ službám spoločnosti
• Klásť správne otázky s cieľom zistiť, aké sú potreby potenciálneho zákazníka
• Prezentovať produkty/ služby presvedčivým spôsobom a predstaviť osobné výhody pre zákazníka
• Zvládať námietky zákazníka a uzatvoriť obchod

Témy

• Poradenský predajný proces a ideálne správanie obchodníka v každej fáze procesu
• Dôsledná príprava na predajné stretnutie: budovanie dôvery pred stretnutím
• Typológia DDS – jedinečný systém typológie zákazníkov zameraný na predaj
• Prehľad – komunikačná technika, ktorá zaručí motiváciu klienta prejsť si procesom predaja
• Aké sú motívy nákupu a ako ich odhaliť?
• Predstavenie osobných benefitov
• Odstraňovanie prekážok v predaji – riešenie námietok a obáv
• Uzatvorenie obchodu a ďalšie kroky

Možné nadväzujúce programy

• Insights – efektívny predaj
• Vyjednávacie zručnosti
• Koučing/ shadowing on the job