Predávanie príbehov

Date: jún 22, 2013 Category:

Predaj založený na modeli dôvery

 

Úspešnosť predaja závisí od toho, aký osobný vplyv má predajca na svojho obchodného partnera, nakoľko presvedčivá je jeho ponuka a či vie účinne ďalej posúvať proces predaja s cieľom uzavrieť dohodu.

Ak chýba ktorýkoľvek z vyššie menovaných faktorov, vedie to k zlyhaniu, prípadne pokiaľ  v jednotlivých elementoch nastanú trhliny, negatívne ovplyvňujú výsledok predajného procesu.

Východiskom tréningov predajných zručností DEVELORU sú tri dimenzie osobnosti predajcu. Na základe firemnej stratégie, obsahu ponuky, vlastností zákazníkov a schopností predajného tímu možno zadefinovať, v akej miere potrebujeme pracovať s jednotlivými dimenziami.

Dimenzie osobnosti predajcu:

  • kontakt (priateľ) – zodpovedný za vybudovanie a udržiavanie dôvery v osobný vzťah s obchodným partnerom
  • expert (…) – zodpovedný za to, že ponuka je zrozumiteľná, šitá na mieru a dostatočne presvedčivá
  • predajca (…) – zodpovedný za to, že predajný proces sa posúva dopredu a je efektívne ukončený

Tréningy sú vystavané modulárne. Model situačného predaja od DEVELORU a požadovaná úroveň každej z troch dimenzií osobnosti predajcu určujú rozsah a zameranie na rozvoj jednotlivých faktorov. Na základe toho je možné vystavať buď dvojdňový tréning alebo niekoľkoročný rozvojový systém.

Tieto tri dimenzie rozvíjame v súlade so vzorovým profilom predajcu, ktorý nastavuje manažment a integrujeme kľúčové silné stránky tímu na základe postavenia na trhu podľa konkrétnej situácie každého klienta.

TRÉNING BUDOVANIA VZŤAHOV ZALOŽENÝCH NA DVERE

Tréningy zamerané na vzťahy predajcu a zákazníka sú vo všeobecnosti založené na dvoch základných predpokladoch: buď existuje perfektná metóda, ktorá funguje u každého v každom vzťahu alebo skúmame slabé stránky predajcu v procese budovania vzťahov a následne ich rozvíjame.

Náš program budovania vzťahov založených na dôvere vzhľadom na potenciál prístupu pozitívnej psychológie stavia na silných stránkach osobnosti predajcu a modulárny charakter tréningu ponúka vysoko kvalitné nástroje, ktoré možno úspešne aplikovať v rôznych situáciách kontaktu so zákazníkom.

Výsledkom tréningu je, že predajcovia sú rýchlo schopní urobiť pozitívny dojem na obchodných partnerov a budovať s nimi vzťah založený na dôvere.

Tréningové moduly sa z vyššie uvedenej troj-dimenzii predajcu primárne zameriavajú na dimenziu kontaktu.

MODULY:

  1. Predajná stopa
  2. 3 dimenzie osobnosti predajcu
  3. Predpoklady predaja
  4. Profesionálna príprava: tzv. prístup ‘Bakkal’
  5. Kontakt: zaujať a zapôsobiť
  6. Vplyv počas predajného procesu (Ovplyvňovanie a presviedčanie)

PRESVEDČIVÁ PONUKA (ZALOŽENÁ NA HODNOTE)

Dobrý osobný vzťah je predpokladom presvedčivej ponuky. Jej účinnosť závisí od schopnosti odlíšiť sa, čo znamená poznať špecifiká zákazníka, zamerať sa na osobné výhody a vedieť, do akej miery je možné ovplyvniť emócie. Presvedčivá ponuka je zároveň racionálna aj emocionálna a pôsobí nielen na rozum ale aj na srdce.

Predajcovia na tréningu získajú účinné nástroje a keď ich budú využívať profesionálne, budú schopní klientovi navrhnúť a prezentovať presvedčivé riešenie jeho problému.

Moduly programu sú primárne zacielené na črty osobnosti profesionálneho predajcu.

MODULY

  1. Prvky účinnej ponuky
  2. Vyhodnotenie potrieb: typy otázok a lievik otázok
  3. Argument postavený na výhodách (vlastnosť – funkcia – všeobecná výhoda – osobná výhoda)
  4. Krátko ale presvedčivo: výťahová reč
  5. Rozprávanie príbehov v predaji (emočný faktor)
  6. Prezentácia prípadovej štúdie (racionálny faktor)
  7. Štruktúra prezentácie produktu: dvojitý trojuholník
  8. Účinná prezentácia nových produktov a služieb (podľa Steva Jobsa)

PRÍPRAVA

Príprava rozvojového programu pozostáva z dvoch častí.  Najskôr vedúci predajného tímu definujú vzorový model predajcu, založeného na osobnostných črtách, ktoré považujú za ideálne. V druhom kroku na základe tzv. modelu  „Appreciative Inquiry“ (dopytovanie zamerané na hodnotu) určia kľúčové silné stránky členov tímu, ktorých posilňovanie a zdieľanie je prospešné pre celý tím.  Uvedené kľúčové silné stránky spracujeme a zahrnieme do tréningu v rámci praktických modulov.

NÁSLEDNÉ KROKY

Nakoľko je cieľom tréningu dosiahnuť trvalú pozitívnu zmenu v správaní, v následných krokoch venujeme špeciálnu pozornosť aplikačnej podpore, kde je prvoradá aktívna účasť a angažovanosť lídrov.