Predaj a starostlivosť o zákazníka 

Treba sa na to narodiť alebo sa to dá naučiť? 

„Ak obyčajnú vec vykonávaš nezvyčajne dobre, svet si ťa všimne.”

(George Washington Carver)

  „Predajná akcia, nové produkty: Len dnes, len pre Vás...” Len málokoho napĺňajú tieto slová dobrým pocitom. Zvyčajne sa obrátime chrbtom alebo len mávneme rukou a povieme si: toto sme už počuli neraz, každý hovorí o tom istom. Na druhej strane, ako manažéri predaja usilovne hľadáme nových spolupracovníkov pre oblasť predaja, pretože vieme, že dobrý predajca má cenu zlata. Ako teda pristupovať k tejto otázke, ak reklamy, balenia, ceny a systémy sú u väčšiny firiem na vysokej úrovni a zároveň spĺňajú najvyššie kritériá kvality? Čo robiť v situácii, keď konkurenčnú výhodu predstavuje ľudský faktor? Čím je predajca dobrý? Musí sa na to narodiť? Alebo môže vlastnosti úspešného predajcu získať pri dobrom učiteľovi ktokoľvek?

My v DEVELORe sme presvedčení, že predaj sa dá naučiť. Nie sú na to potrebné výnimočné duševné schopnosti, výrazne nadpriemerný stupeň inteligencie či herecký prístup. No to, čo je určite potrebné, je logické myslenie, dôslednosť a znalosť ľudí.

Vďaka čomu sa cítime dobre, keď nám predajca kníh v kníhkupectve ponúkne dobrú knihu, keď v reštaurácii dostaneme dobré červené víno, keď nám bankový poradca zostaví vhodné portfólio, keď od dodávateľa nakúpime informačný systém, ktorý dokonale vyhovuje našim požiadavkám?

Odpoveď je jednoduchá: je to o tom, že ponuka je adresovaná nám. Nie niekomu, kto stojí vedľa nás, či inej firme, ale práve nám.

Ale na to, aby sme dosiahli spokojnosť obchodného partnera a dostali za to náležitú protihodnotu, musíme spoznať zákazníka, musíme presne vedieť, čo mu vyhovuje najviac. Nevyhnutným predpokladom však je, že musíme mať jasno v tom, aké sú naše silné stránky a obmedzenia, a poznať metódu komunikácie, ktorá na jednej strane zodpovedá osobnosti partnera a na druhej strane produktom či službám, ktoré sa na danom trhu predávajú.

To je predpokladom úspechu. Toto učíme – s merateľným výsledkom – na viac než 1 500 tréningoch ročne.

Ak predajca dokáže rozlišovať medzi predajom osobám rozhodujúcim o spotrebe, o ďalšom odpredaji či fungovaní firmy, ak vie, ktoré sú kľúčové body procesu vyhľadávania nových zákazníkov, ak dokáže dôsledne zhodnotiť požiadavky a rozoznávať motiváciu predajcu, ak dokáže riešiť námietky aj cez telefón a vie zrozumiteľne a presvedčivo prezentovať svoje produkty či služby, potom možno povedať, že má cenu zlata.

V mnohých prípadoch však nestačí ani to. Prevažná väčšina firiem pôsobiacich na československom trhu začala v uplynulých rokoch využívať proaktívny prístup k predaju so zameraním sa na získavanie klientov. Táto práca predstavuje veľkú výzvu aj pre skúsených predajcov a často je neriešiteľnou úlohou. Firma prijme nejaké rozhodnutie, vyžaduje aktívny predaj, no nedokáže vždy odpovedať na to, ako a akým spôsobom. Nový okruh úloh – bez podpory a tréningov zameraných na získavanie skúseností – môže mať pre skupinu veľmi demotivujúci efekt. Často sa stáva, že najlepší zamestnanci potom opúšťajú firmu, a tým dostávajú firmu a jej manažment do mimoriadne nepríjemnej situácie.

Tréningami možno riešiť aj tie najťažšie okolnosti, a to za predpokladu, že sú zamerané na presné situácie a produkty! Zamestnanci si môžu osvojiť správne postupy aj v tých najťažších a najnepríjemnejších situáciách týkajúcich sa predaja.

DEVELOR svojou jedinečnou metodikou pokrývajúcou všetky trhové aspekty zaručuje, že účastníkov tréningu naučí všetkým zručnostiam potrebným k úspešnému predaju v záujme toho, aby predajcovia vo vašej organizácii predstavovali pre Vašu firmu skutočnú pridanú hodnotu. V korunách, eurách, dolároch…